چگونه مشتریان را از دست می‌دهیم؟

چگونه مشتریان را از دست می‌دهیم؟

هفتهی پیش در یک عصر گرم تابستانی بهاتفاق دوستم گذرم به خیابان مطهری (تخت طاووس) افتاد. قرار بود شخصی را در مورد یک موضوع کاری ملاقات کنیم. تقریباً یک ساعت زودتر رسیده بودیم. تصمیم گرفتیم کافهای پیدا کنیم تا گرمای تابستان را با نوشیدنی خنک تلافی کنیم همینطور گفتگویی در مورد جلسهی پیش رو داشته باشیم. در عین اینکه از فرصت پیش رو، استفادهی مفیدتری نیز کرده بودیم.

در حال قدم زدن و جستجوی کافه بودیم که بهصورت اتفاقی به محلی راهنمایی شدیم. وقتی از پلهها بالا رفتیم باکمال تعجب دیدیم که شکل و شمایل آنجا شباهت زیادی به کافههای دیگر ندارد. بیشتر شبیه یک کافهی خصوصی بود. در حال چرخیدن و نگاه به اطراف بودیم که خانمی لبخندزنان به استقبال ما آمد. بعد از سلام از او پرسیدم: به ما گفتهاند اینجا کافه است. درست است؟

او گفت: طبقهی پایین قبلاً کافه بوده اما در حال حاضر دیگر کافه نیست. اینجا و طبقهی پایین هر دو متعلق به موسسهی ماست. اگر مایل هستید در مورد فعالیتهای این موسسه به شما اطلاعات بدهم.

هنوز در حال وراندازی محیط بودم که دو کتابخانه دیواری بزرگ نظرم را جلب کرد. جلوتر رفتم و نگاهی به کتابها انداختم. خیلی زود توانستم موضوع فعالیت موسسه را حدس بزنم ولی به روی خودم نیاوردم.

دوستم دو کتاب برداشت و پرسید: این کتابها فروشی هستند؟ آن خانم گفت: بله. 

سپس کتابها را خریدیم و پشت یکی از میزها نشستیم (این همان کتاب معروف و جالب پینگ بود).

هر دو کنجکاو بودیم؛ بنابراین از آن خانم درخواست کردیم که راجع به فعالیت موسسه توضیحاتش را ارائه کند. ایشان هم با خوشحالی شروع کرد به توضیح دادنِ شرححال.

  

آنجا یک موسسهی خصوصی بود که درزمینهی برگزاری دوره و سمینار در مورد خودشناسی، عزتنفس و پولسازی فعالیت داشت. بهعبارتدیگر کارآفرینی میکرد. مدیر موسسه شخصی بود که به گفتهی آن خانم، هفت هشت سالی بود در این زمینه فعالیت میکرد. در همان لحظاتی که آنجا بودیم، ایشان در کلاس کنار سالن مشغول برگزاری کلاس بود.

از آن خانم پرسیدم: آیا آقای فلانی کتاب هم دارند؟

گفت: ایشان گفتهاند وقتی درآمدم به صد میلیون تومان رسید کتاب مینویسم.

پرسیدم: مگر هنوز درآمدشان نرسیده است؟

با لبخندی پاسخ داد: نه.

با خودم گفتم چطور ممکن است کسی که تقریباً یک دهه در حال فعالیت در حوزهی کارآفرینی است و کارش آموزش پول درآوردن است هنوز به درآمد ماهی صد میلیون تومان نرسیده است؟ (لااقل خودِ من چند نمونه میشناسم که در زمانهایی کمتر از این، به درآمد بیشتر از آن مقدار دست پیداکرده بودند).

 

در ادامهی صحبتها چند پرسشی که ذهنم را مشغول کرده بود پرسیدم. سؤال و جوابی گرم و قدری چالشی بین من و آن خانم ردوبدل شد. از او خواستم که مرا قانع کند تا در کلاسهایشان ثبتنام کنم. در این میان من خیلی مختصر از وضعیت شغلی و اجتماعی خودم توضیحاتی دادم. برای اینکه دقیقاً بداند داستان از چه قرار است و راهحل مشخصی ارائه کند.

خیلی تلاش کرد ولی متأسفانه نتوانست به بعضی از سؤالاتم پاسخ قانعکنندهای بدهد. در بین صحبتها از آن خانم پرسیدم: اساتید بسیاری در این زمینه فعالیت میکنند و همه نیز انسانهای موفقی هستند. وجه تمایز استاد شما با دیگران چیست و چه دلیلی دارید برای اینکه من ایشان را به دیگران ترجیح دهم؟

متأسفانه ایشان شناخت کافی نسبت به رقبا نداشتند و جالب بود که تاکنون به هیچ دوره یا سمینار دیگری نرفته بودند تا بتوانند قدری اطلاعات در مورد دیگران به دست آورند؛ بنابراین پاسخ منطقی برای ارائه نداشتند و این نقطهی ضعف بزرگی بود.

در انتها پرسیدم: در یک جمله بگویید این دورهها چه تغییری در وضعیت من خواهد داد. جوابش بسیار جالب بود. گفت: هیچی. اینها به درد شما نمیخورد. شما نیازی به این دوره ندارید.

 

 نتیجهگیری

 

اگر موسسهای درزمینهی کارآفرینی فعالیت میکند، کمترین کاری که باید انجام دهد این است: 

شخصی را که برای معرفیکردن انتخاب میکند، آنقدر قدرت داشته باشد تا بتواند مشتریان را مجاب به استفاده از خدمات خود کنند.

 

بهصِرف اینکه آن خانم چند سال است که در آنجا استخدامشده و خودش نیز در مقطعی شاگرد کلاس همان استاد بوده، نمیتوان انتظارداشت که بتواند جذب مشتری کند.

بابیان احساسیِ شخص و اینکه چقدر حالم خوب شد و وضعیتم بهتر شد و از این حرفها، نمیشود مشتری گرفت. مشتریان به دنبال احساسات نیستند. ممکن است درصدی از افراد به این روش تمایل نشان دهند ولی بیشتر آدمها به دنبال دلایل منطقی و غیراحساسی هستند. حتی اگر این دوره شامل حال منِ نوعی نیز نشود، طرف مقابل باید بتواند آنقدر اشتیاق در من ایجاد کند تا دستکم من مُبَلغ خوبی برای آنها شوم و بتوانم افرادی را که به کمک نیاز دارند به آنها معرفی کنم.

 

به نظر من مدیرِ مجموعه با اندکی ذکاوت بیشتر میتوانست درآمد خودش را چند برابر کند ضمن اینکه به افراد بیشتری نیز خدمات ارائه نماید و از یک رابطهی بُرد_بُرد سود ببرد.

بحث من در این نوشته بههیچوجه زیر سؤال بردن تجربه و معلومات کسی نیست بلکه بهره نگرفتن از استراتژیهای بازاریابی و مدیریتی برای مجموعهای که همین اصول را به دیگران آموزش میدهد کمی دور از ذهن به نظر میرسد.

شاید به همین دلیل بود که بعد از یک دهه فعالیت، مدیر مجموعه هنوز به درآمد ماهی صد میلیون تومان نرسیده بود!

 

به نظر شما آیا نمیتوان بعدازاین مدت به چنین درآمدی رسید؟

چه راهکارهایی پیشنهاد می‌کنید؟

 

 

#هدف_برنامه_حرکت

 

استراتژی جذب مشتری – مشتری – موسسه کار آفرینی استراتژی جذب مشتری – مشتری – موسسه کار آفرینی استراتژی جذب مشتری – مشتری – موسسه کار آفرینی 

(بازدید امروز: ۱)

دیدگاه بگذارید

4 نظرات روشن "چگونه مشتریان را از دست می‌دهیم؟"

avatar
ترتیب:   جدیدترین | قدیمی ترین | بیشترین رای
فربد وزیری
مهمان

سلام محمدرضا جان
ممنون بابت مطالب خوب سایتت
موفق باشی

سولماز
مهمان
به نظر من هم تعداد افرادی که تلاش زیادی برای موفق بودن و کسب درآمد میکنند کم نیست. اما مشکل اینجاست که تلاششان در جهتی که نتیجه ی خوب و مناسب بدهد نیست. احتمالا مدیر این موسسه و خانم فروشنده هم تمام تلاششان را برای ارائه ی قوی از خودشان انجام می دهند. اما مشکل اینجاست که چون در مسیر درست قرار ندارند بخش زیادی از انرژی خود را هدر می دهند. فروشنده بودن مثل با سواد بودن یک علم اکتسابی است. افراد برای این کار تربیت می شوند. به احتمال زیاد مدیر موسسه هنوز اهمیت حضور یک فروشنده ی… بیشتر بخوانید »
wpDiscuz